Как привлечь первых пользователей на маркетплейс

Многие начинающие владельцы маркетплейсов спрашивают меня, как привлечь пользователей на маркетплейс на первых этапах проекта. Тут нет никаких секретов, нужно выбрать одну из трех стратегий.

Ее использовал маркетплейс товаров ручной работы Etsy, затягивая к себе мастеров с выставок, рынков и ярмарок. Платформа переводила офлайн-игроков в онлайн. Плюс в том, что затащить офлайн-игрока в онлайн не так уж сложно. Достаточно описать преимущества, которые он получает от работы онлайн. В свою очередь, каждый офлайн-игрок может привести с собой часть своих покупателей.

Такую же стратегию я использовал при запуске Crafta.ua в Украине. Мы посещали ярмарки и фестивали, посвященные товарам ручной работы, и пригласили всех присутствующих там мастеров на нашу площадку. Таким образом на старте мы получили уникальный контент, которого не было у конкурентов.

Такую стратегию использовал Airbnb против Craigslist. Основатели Airbnb при помощи специализированных программ скопировали все объявления об аренде недвижимости с доски объявлений Craigslist. Таким образом они могли предоставить первым арендаторам полноценный выбор недвижимости.

Стартапы по доставке еды из ресторанов сначала парсят меню, дожидаются заказа и только потом приходят в ресторан с предложением о сотрудничестве.

Есть также украинские проекты, которые стартовали с парсинга чужого контента. Например, Jooble собирал вакансии с популярных сайтов работы Work.ua, Rabota.ua, HeadHunter. Далее при помощи этого контента и качественной SEO-оптимизации он выходил в ТОП поисковых систем, собирал много трафика, который потом продавал обратно тем же сайтам работы.

При этом последние также были довольны, так как Jooble по факту помогал им закрывать вакансии их работодателей. Похожую стратегию выбрал для себя и агрегатор объявлений о недвижимости Lun.ua.

В целом парсинг чужого контента может хорошо помочь вам на старте и сэкономит до одного года времени. Но в самом скопированном контенте мало ценности. Нужно работать над улучшением пользовательского опыта, лояльностью, развитием комьюнити и так далее.

Покупка первого контента является одной из самых простых и эффективных стратегий.
Например, Uber нанимал первых водителей, пока не раскачали первый город — Сиэтл. А потом переключили этих водителей на комиссию.

Данная стратегия подходит практически всем маркетплейсам в сфере услуг, а также нишевым товарным маркетплейсам. Это легкий, но дорогой способ старта, и при этом еще и сложномасштабируемый.

Чтобы развить тему первого трафика на маркетплейс, я поделюсь своим докладом, который в свое время опубликовало издание MC Today. Я рассказывал, как мы с «Кабанчиком» прошли путь от нуля до первых 50 тыс. клиентов.

Вначале мы не очень понимали, какие каналы продвижения нам подходят. И определяли это методом проб и ошибок. Например, в нашем случае не работали баннеры и статьи. Я написал отличную статью для IVONA, заплатил за публикацию $500 (а это была половина нашего месячного бюджета) и не получил никакого результата.

Определите для себя, что является вашим контентом. Например, для OLX это продавцы, для Uber − водители. Для нас − те, кто оказывают услуги.

Как правило, люди опасаются первыми выходить на малоизвестный сервис. Им нужно видеть, что он работает, что уже были заказы. И я создавал фейковые аккаунты: и для заказчиков, и для исполнителей.

Что еще очень важно? Если у вас дырявое ведро — толку не будет, что бы вы туда ни налили. Поэтому перед стартом убедитесь, что ваш сайт удобный. Маркетинг может привести пользователей, но если сайт непонятный, с кучей проблем − они уйдут.

Помните: все, что не помогает бизнесу, мешает бизнесу.

Мы делали крутые, как нам казалось, решения, тратили время и ресурс. А потом спрашивали пользователей: ну как вам? Нам отвечали, что это бессмысленно и не нужно.

Очень важно понять, чего хочет пользователь. Например, мы продвигались по запросу «курьер Киев». Получили трафик, но не результат. Оказалось, что по этому запросу люди ищут работу. И когда мы поменяли его на «курьерская доставка Киев», показатели улучшились.

Быть в верху выдачи Google – это то, что вам нужно. Первые позиции получают 30-34 % трафика, остальные − всего лишь 14 %.

Смотрите на тех, кто делает классно: OLX, Prom. Ни один маркетплейс не выжил бы, если бы не было SEO. Это один из самых рентабельных каналов.

Кстати, Youtube сейчас вторая по трафику поисковая система, советую использовать и его.

• соберите семантическое ядро при помощи сервисов Serpstat, Search Console;
  
  
• кластеризируйте запросы по группам при помощи Seolib, Serpstat;
  
  
• создайте отдельные страницы под каждую группу;
  
  
• отслеживайте позиции (Rankinity, Allposition, Serpstat);
  
  
• экспериментируйте с поведенческими факторами. Если пользователь ушел с сайта сразу после перехода, Google вас понижает в выдаче.

Ваша главная задача — сгенерировать много страниц с контентом. Это будет давать больше трафика.

Оптимизируйте контент следующим образом: title, H1, H2, контент.

Если раньше можно было оптимизировать под запрос «сантехник починить кран Киев», то сейчас такие вещи не работают.

Договаривайтесь, чтобы ссылки на ваш ресурс размещали другие сайты. Желательно, чтобы у вас были различные типы ссылок. Например, 20 % − в СМИ, 20 % − у блогеров, еще 20 % − на тематических блогах и так далее.

Если вы разместите материал ради того, чтобы оставить там ссылки на себя, это не сработает. Ищите тематические форумы и ресурсы, где ваш контент будет полезен читателю.

Сейчас мы разработали функцию «кешбэк». Также запустили реферальную программу «Приведи друга, и вы оба получите по 50 грн после первого его заказа».

Один пользователь, с которым я общался, предложил идею платной преференции, и она оказалась очень популярной у наших клиентов. Например, если ты заплатишь комиссию с заказа не 10 %, а 12 %, то получаешь новые заказы на 20 секунд раньше, чем остальные.

Не забывайте запрашивать отзывы: если все хорошо, то, как правило, их не пишут. А вот если человек недоволен, он обязательно это выскажет. И получается перекос в сторону негатива. Мы просим людей оставлять отзывы на Google Business после закрытия задания.

Повторные обращения срабатывают благодаря вау-эффекту. Мы стараемся мотивировать людей делать больше: в рейтинге исполнителям засчитываем только пятерки, поэтому все стараются, чтобы их оценили по максимуму. Например, сантехник может надеть бахилы при входе в дом, взять свое полотенце, чтобы не пользоваться хозяйским.

И что еще могу посоветовать напоследок: работайте иногда в службе поддержки клиента. Личный опыт помогает быстро понять, где есть проблемы и как их решить.